L’une des principales difficultés d’un freelance est de trouver des clients. Pourtant, il existe de nombreuses techniques de vente pour convertir un prospect en client. Outre le fait de savoir utiliser les différents canaux de communication, certaines méthodes pour convaincre gagnent à être connues. Nous en avons retenu certaines qui sont à la fois simples et efficaces.
1- Connaître son produit avec la méthode CABP
Ce qui important lorsque l’on est freelance et que l’on veut vendre, c’est avant tout de savoir quoi vendre. Connaître son produit ou son offre sur le bout des doigts est primordial. Et oui, car sinon, comment trouver les mots pour donner envie aux prospects de consommer votre offre ?
La méthode CABP aide à bien définir ce que l’on vend. Elle se déroule en 4 étapes :
- Caractéristiques. Cela revient à savoir décrire son offre et notamment son origine, son utilisation, son rôle, qui peut l’utiliser, quelles sont ses limites… Bref, c’est un peu la définition de votre offre.
- Avantages. Pourquoi le client doit-il acheter votre produit ou votre prestation à vous et pas à un concurrent ? En quoi votre offre est-elle la meilleure du marché ?
- Bénéfices. Posez-vous ces questions : pourquoi le prospect a-t-il tout intérêt à acheter ce produit ou cette prestation ? En quoi peut-il aider son quotidien ?
- Preuve. Donnez la preuve des avantages et des bénéfices avec une démonstration ou des avis clients.
2- La méthode SONCAS pour convaincre un prospect
Cette méthode est une approche psychologique permettant de convaincre un prospect de passer à l’achat. Souvent, si un prospect hésite, c’est parce que quelque chose le dérange. La méthode SONCAS permet de mettre fin aux incertitudes du prospect pour le rassurer.
Ces freins peuvent être :
- la Sécurité. Le prospect risque de se poser de nombreuses questions afin de décider s’il a réellement besoin de votre offre, si ça sera avantageux pour lui, s’il saura en profiter…
- l’Orgueil. Souvent, le prospect voudra se sentir valorisé par le vendeur. Sans même qu’il s’en rende compte, son égo prendra le dessus. Des inquiétudes peuvent alors naître, comme le fait de ne pas se sentir au niveau face à ce qu’il est sur le point d’acheter. Alors, dans votre discours commercial, évitez de rabaisser le prospect mais au contraire, traitez-le comme un ami, rassurez-le et laissez-le s’exprimer.
- la Nouveauté. Un prospect a souvent besoin de nouveauté dans sa vie. Acheter le dernier modèle d’Iphone, la dernière paire de baskets… Il veut quelque chose d’original, qui change de l’ordinaire. Pensez-y lorsque vous mettez au point votre offre : démarquez-vous de la concurrence.
- le Confort. De l’originalité, oui, mais aussi de la simplicité. Le prospect ne veut pas se prendre la tête et va se tourner vers quelque chose de simple à utiliser. Soucieux de cet aspect, vous devrez trouver les mots pour le rassurer.
- l’Argent. La question financière est toujours dans un coin de la tête. Tôt ou tard, votre prospect va avoir des interrogations. Il va peut-être vouloir chercher la même offre mais chez un concurrent moins cher. Il se demandera aussi si cet investissement vaut vraiment le coup. Là encore, trouvez des arguments dans votre discours de vente.
- la Sympathie. L’aspect humain est également important dans la vente. Que ce soit sur internet ou en physique, prenez soin de votre façon d’être. Les prospects vont plus facilement accorder leur confiance à quelqu’un de souriant, qui est à l’écoute, qui s’intéresse à eux…
3- La méthode DISC pour connaître son prospect
La méthode DISC permet de connaître le comportement de son prospect afin de communiquer avec lui du mieux possible. D’après cette méthode, il y a 4 types de clients :
- le Dominant. Il est dynamique et direct. C’est un client pressé qui voudrait avoir des résultats le plus rapidement possible. Il ne s’embête pas avec les détails : c’est un fonceur. Il a tendance à avoir un débit de paroles rapide et à ne pas être très souriant.
- l’Influent. Il est social, amical et démonstratif, mais qui manque de concentration et d’organisation. Il parlera rapidement et aura un ton joyeux et agréable.
- le Stable. C’est un client calme et patient, mais également méfiant. Il parle doucement et de façon agréable. C’est une personne généralement fiable et loyale, mais qui peut prendre du temps pour faire ses choix.
- le Conforme. C’est un client structuré et réservé qui ne se précipite pas. Il parle peu, mais analyse beaucoup. Vous ne distinguerez peut-être pas de sourire de sa voix car il sera concentré sur sa tâche.
Un simple rendez-vous téléphonique est suffisant pour identifier le profil du client. Suite à cela, vous pourrez adapter votre propre comportement. N’hésitez pas à entrer dans les détails avec un client conforme ; cependant, cela ennuiera un dominant.
4- Savoir utiliser les canaux de communication
Pour utiliser une technique de vente quand on est freelance, il faut avoir au moins un prospect. Pour cela deux méthodes peuvent être utilisées : l’inbound marketing et l’outbound marketing. La première stratégie consiste à attirer le prospect vers nous. Le second vise à aller chercher le prospect.
La première étape de vente et le moment où le prospect va vous trouver. C’est une étape capitale, car si le prospect n’a pas une bonne impression de vous, il ne voudra pas aller plus loin. Il est donc intéressant de savoir comment utiliser les canaux de communication efficacement pour que le premier contact avec un prospect soit positif.
Le site internet
Avoir un site internet est une bonne technique pour se créer de la visibilité et vendre ses produits et ses services en tant que freelance. Un site qui est bien optimisé peut vous rendre visible sur Google et vous attirer des prospects qualifiés. Si votre site est bien conçu, il pourrait inciter l’internaute à passer à l’action. Même sans être bien référencé, avoir un site est toujours bénéfique pour un freelance. Ça peut être un simple site vitrine qui récapitule vos offres et vos services. Par ailleurs, il est toujours avantageux d’avoir un blog pour faire part de son expertise.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux peuvent vous être d’une grande aide si vous êtes freelance. Il est relativement rapide de communiquer avec d’autres utilisateurs. Contrairement aux croyances populaires, il n’est pas nécessaire d’avoir 50 000 abonnés pour vendre sur les réseaux sociaux. Peu d’abonnés suffisent, du moment qu’ils sont qualifiés. Pour cela, vous devez identifier votre client idéal et créer du contenu dans le but de l’attirer vers vous.
Les emails
L’email est un outil quasiment indispensable pour vendre sur Internet. Même les grandes marques de boutiques physiques utilisent des newsletters pour rester en contact avec leurs clients. Elles en profitent pour leur parler de leur nouvelle promotion ou leur faire bénéficier d’un avantage tel qu’un code promotionnel. Par exemple, Uber Eats est très fort dans cet exercice. Environ tous les 10 jours, ils envoient un mail avec un code promo intéressant. Cela motive le client à refaire un achat.
YouTube
YouTube permet de toucher de nombreuses personnes chaque jour. Si vos vidéos sont intéressantes et correctement réalisées (bonne lumière, bon son et surtout bon contenu…), elles seront agréables à regarder. La vidéo a des pouvoirs très puissants chez les internautes. Elles sont dynamiques et permettent de connaître la façon de parler et la gestuelle du freelance. Ainsi, le lecteur peut plus facilement s’identifier à lui. La vidéo permet aussi de délivrer un message plus efficacement que par écrit. N’hésitez pas à publier aussi des vidéos sur vos réseaux sociaux et sur votre site web, voire dans vos mails.
Les techniques de ventes sont nombreuses, mais se ressemblent toutes plus ou moins. Elles ont le même schéma : connaître son offre, connaître sa clientèle, et mettre en avant les bénéfices de l’offre pour inciter à l’achat. Que ce soit sur Internet ou en physique, la vente sera plus simple en suivant ces trois étapes.
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