“Pour être entrepreneur, il faut être un requin. Sinon, tu risques de te faire manger par les autres plus grands”. 🦈
La semaine dernière, j’étais en événement de freelances quand j’ai entendu cette phrase derrière mon dos.
Le monsieur qui disait ça, verre à la main et costume-cravate impeccable, semblait expliquer la vie à un tout jeune entrepreneur, qui l’écoutait les yeux ronds.
Je ne vais pas mentir : ce jeune homme avait l’air tout bonnement terrorisé par ce que lui racontait son interlocuteur. Un monde de requins, dans lequel celui qui ne mangeait pas se faisait manger, et dans lequel la seule façon de s’en sortir, c’était de noyer l’autre.
Je me suis alors permis de m’approcher de lui pour apporter ma vision des choses.
Oui, on peut choisir d’être un requin dans le monde de l’entrepreneuriat.
Mais c’est loin d’être une obligation : il y a largement assez de demande pour tout le monde, et si vous proposez une offre unique (comme c’est souvent le cas avec les autoentrepreneurs), il n’y a aucun risque de vous faire dévorer par les plus gros.
Parce que quand on est entrepreneur, on peut créer une communauté engagée autour de ce que l’on propose, de l’image que l’on renvoie.
Alors certes, il faut quand même acquérir certaines compétences pour faire valoir votre activité. Comme la négociation, par exemple.
C’est alors que le jeune homme m’a avoué ne pas savoir comment négocier avec ses clients et prospects.
J’ai donc saisi cette opportunité pour en parler plus largement : comment faire pour négocier efficacement un contrat, un taux horaire spécifique, une mission plus étoffée ?
Le tout, sans obligatoirement devenir un requin qui dévore tous les petits poissons. 🐟
Apprendre à négocier : pourquoi c’est important ?
Votre intérêt, en tant que rédacteur web SEO, c’est de vivre de votre écriture.
L’intérêt de vos clients est d’avoir un site optimisé, avec des contenus rédactionnels de qualité.
À la rencontre de ces deux intérêts, on trouve le salaire.
Votre client vous rémunère pour votre expertise, et en contrepartie vous augmentez la notoriété de son site internet.
C’est à ce moment-là que la négociation est indispensable. Vous devez tout simplement défendre la valeur de votre travail, qui est quantifiée par un salaire spécifique.
Apprendre à négocier, c’est important parce que ça vous permet d’être rémunéré à votre juste valeur. C’est grâce à la négociation que vous pourrez savoir combien vaut votre expertise, selon la valeur perçue par votre prospect.
Et comme le dit si bien Stanislas Leloup, la valeur perçue est la valeur réelle.
Mais attention : contrairement à ce que beaucoup de personnes semblent penser, défendre la valeur de votre travail ne veut pas dire arnaquer votre prospect.
La négociation peut aussi être de trouver une solution donnant-donnant, dans laquelle tout le monde est gagnant. Et pour ce faire, j’ai fait une petite liste (non exhaustive) d’astuces pour apprendre à négocier, tout en restant en cohérence avec votre personnalité.
Pas besoin d’être un requin, pas besoin de dévorer l’autre : il s’agit d’un simple processus de recherche d’un bon compromis, d’un terrain d’entente avec votre prospect.
6 techniques de négociation commerciale pour un effet gagnant-gagnant
Dans Ratatouille, on dit que tout le monde peut cuisiner.
Dans le monde de l’entrepreneuriat, on dit aussi que tout le monde peut négocier. Et c’est vrai !
Il vous suffit d’avoir une offre en laquelle vous croyez, tant en ce qui concerne l’expertise que vous apportez que les résultats que vous obtenez.
Ensuite, appliquez ces 6 petites techniques de négociation pour parvenir à un contrat qui vous convient.
1 – Identifiez le profil de votre prospect
La première chose à faire quand on négocie avec un prospect, c’est d’écouter. Il est indispensable de savoir à qui vous vous adressez, qui vous avez en face, quelles sont ses attentes, ses objectifs, ses besoins.
Et pour ce faire, la meilleure solution, c’est de se taire ! 🤐
En demandant à votre prospect ce qu’il veut et qui il est, vous mettez toutes les chances de votre côté de pouvoir le lui donner, dans le meilleur contexte possible.
Il existe en effet plusieurs profils types de personnes dans le cadre professionnel : à vous de savoir qui vous avez en face de vous.
D’un simple entretien de 15 minutes, vous pourrez connaître :
- La nature de l’entreprise que vous avez en face de vous
- Ses objectifs
- Ses clients cibles
- Le ton à adopter
- Les points à éclaircir
- La stratégie à mettre en place (ou à faire valoir)
- Une estimation du budget que vous pouvez demander
Au fil de vos entretiens de négociation, vous appréhenderez de mieux en mieux les personnes que vous avez en face de vous. D’ailleurs, on dit souvent que ce qui fait la différence entre un négociateur et un fin négociateur, c’est la pratique.
La meilleure manière d’apprendre à négocier, c’est de négocier !
2 – N’hésitez pas à viser plus haut que ce que vous voulez réellement
En tant que rédacteur web, il est indispensable de fixer son taux journaliser moyen. Ce TJM vous permet de connaître vos frais fixes, vos dépenses et ce que vous devez gagner pour être rémunéré à la hauteur de votre expertise.
Quand vous négociez une méthode de facturation auprès de votre prospect ou client, il est important de se baser sur ce TJM. Mais l’une des méthodes de négociation les plus connues reste de demander plus que ce que vous voulez !
C’est même une technique de négociation commerciale bien ancrée dans les mœurs : vous demandez plus que ce que vous voulez, le client demande à baisser le prix, et vous lui faites une fleur en acceptant.
Résultat : vous êtes au bon taux horaire vis-à-vis de votre TJM, et votre client a la sensation que vous avez fait un pas vers lui en concédant une partie du prix. Tout le monde est content !
3 – Définissez exactement votre valeur ajoutée, et comment vous allez l’apporter à votre prospect
L’art de la négociation, c’est aussi avoir confiance en la valeur de ce que vous apportez. Et la faire valoir auprès de votre prospect !
Une autre technique consiste donc tout simplement à mettre en évidence le plan de bataille que vous pouvez mettre en place pour votre prospect, ainsi que tous les avantages qu’il pourra en tirer.
C’est dans ce genre de cas qu’il peut être intéressant de faire une ébauche d’audit SEO sur le site de votre prospect, en mettant en avant les failles que vous apercevez.
Vous pourrez ensuite lui présenter un plan en plusieurs points de ce que vous pouvez mettre en place, avec un rétroplanning des résultats (approximatifs) que vous pouvez obtenir.
Ainsi, vous basez votre négociation sur des arguments concrets et vous vous positionnez en expert du point de vue de votre prospect, qui aura plus tendance à vous faire confiance.
4 – Faites des concessions
Revenons sur le point des concessions : l’objectif de cette liste de méthodes de négociation est de faire en sorte que tout le monde soit content.
Ce qui veut dire que de la même manière que votre client, vous allez devoir lâcher un peu de lest pour parvenir à une entente commerciale qui convient à tout le monde.
Vous pouvez là encore demander plus que ce que vous voulez, et céder sur les points qui ne vous semblent pas importants.
Par exemple :
“Ma tarification est de 45€ par heure et nous pouvons prévoir un appel en visio hebdomadaire pendant les périodes de lancement de vos produits. Hors période de lancement, un appel mensuel suffirait pour évoquer la stratégie en cours.”
– La tarification horaire me convient, mais pour ce prix-là j’aimerais prévoir au moins 2 appels visio mensuels hors période de lancement, ainsi qu’un accompagnement bi-hebdomadaire en période de lancement.”
Vous acceptez la demande de votre client, qui a l’impression que vous avez fait un effort. De votre côté, vous aviez (à l’origine) prévu de faire au moins 2 appels mensuels réguliers, et un accompagnement encore plus lourd en période de lancement.
Vous avez donc obtenu un avantage financier, en faisant des petites “concessions” sur des points chers à votre client.
Le petit + :
Lorsque vous acceptez la demande de votre client, n’oubliez pas de souligner que vous faites cette concession pour avancer dans la négociation, présentez-la comme un geste exceptionnel. Vous pourrez ensuite, si vous le souhaitez, faire une autre requête qui demandera un effort à votre client.
5 – Créez une relation de confiance
Le B.A-BA de la négociation, c’est de créer une relation de confiance avec votre interlocuteur. Si ce dernier a la sensation que vous êtes là pour l’entuber, vous pouvez être sûr que vous ne signerez pas de contrat !
Veillez donc à être en cohérence avec la personnalité de votre marque, et à jouer cartes sur table. Il est indispensable que votre interlocuteur ait la sensation que vous ne lui cachez rien, que vous êtes sincère avec lui.
N’hésitez pas également à lui envoyer des exemples de créations rédactionnelles que vous avez en stock, ou les résultats que vous avez obtenus pour vos clients précédents.
En basant votre négociation sur quelque chose de concret, vous la faites avancer d’un grand pas !
6 – Ne vous laissez pas envahir par l’émotionnel
Enfin, la dernière technique de négociation consiste à ne surtout pas vous laisser envahir par l’émotionnel.
Si votre client vous demande un prix dérisoire, ne montez pas sur vos grands chevaux. “Non mais il est gonflé celui-là, et je ne vais pas manquer de lui dire !”
Essayez plutôt de présenter votre valeur ajoutée à votre prospect, en lui expliquant la raison de vos tarifs (et en vous basant sur des arguments concrets).
Si vraiment vous ne parvenez pas à trouver de terrain d’entente, qu’à cela ne tienne : ne baissez surtout pas vos prix en-dessous de votre TJM prévu !
Expliquez au client que vous ne pouvez pas travailler pour ce prix-là, et que s’il souhaite revenir vers vous par la suite, vous travaillerez avec plaisir à ses côtés. Mais que pour l’instant, l’entente semble impossible.
Il est préférable de ne pas décrocher de contrat, que de décrocher un contrat qui ne vous permet pas de rentrer dans vos frais.
En outre, il y a fort à parier que votre prospect se rendra ensuite compte que votre demande n’était pas mirobolante. Il pourra par la suite se raisonner, et revenir vers vous.
En clôturant la négociation avec calme et sérénité (même si ça implique de perdre la mission), vous mettez toutes les chances de votre côté de gagner le respect de votre prospect et de jouer sur sa culpabilité.
Or, l’une des façons les plus efficaces de convaincre un client, c’est de jouer sur son émotionnel.
Négocier, ce n’est pas faire perdre l’autre !
Négocier avec un prospect ne veut pas dire essayer de l’arnaquer pour obtenir gain de cause. Une négociation réussie est une négociation dont tout le monde sort gagnant !
En appliquant ces 6 astuces de négociation commerciale, vous augmentez vos chances d’obtenir gain de cause tout en restant en cohérence avec vos principes. Ainsi, votre prospect et vous-même serez contents : une très bonne base pour démarrer une collaboration qui se passera bien !
