Comment convaincre un client ? Comment montrer à votre prospect que vous êtes LA personne qui lui faut pour faire décoller son business ? Comment finaliser votre argumentaire par une jolie signature sur un devis ?
À l’approche de la signature définitive, le client est souvent frileux. Il se pose mille questions et il arrive qu’il remette en doute votre possible collaboration.
Pas de panique !
Appliquez ces 5 astuces pour convertir efficacement vos prospects en clients.
1/ Se renseigner sur le client et son projet
« J’ai besoin de réfléchir. Je ne sais pas trop. C’est un peu cher, non ? Vous pensez vraiment que c’est utile ça ? »
En tant que rédacteur web, vous avez obligatoirement déjà entendu un client vous exprimer ses (nombreux) doutes. Au moment de conclure le marché et signer votre devis, le client a parfois tendance à s’esquiver.
Pour éviter de faire perdurer ce genre de situation, vous devez faire en sorte de connaître votre prospect.
Pour cela, vous devrez vous renseigner sur votre potentiel futur client et son entreprise :
- date de création ;
- nature de l’activité ;
- positionnement sur le web ;
- principaux concurrents ;
- ambitions générales.
Mais pas seulement.
Pour quel type de prestations le client fait-il appel à vous (rédaction, stratégie, visibilité) ? Quel est son objectif à court, moyen et long terme ? Comment va se dérouler l’organisation du projet (planning éditorial, fréquence des publications) ? Le client a-t-il des deadlines ? Quels sont les tarifs qu’il souhaite appliquer (et surtout, quels sont les vôtres !) ?
Concrètement, il n’y a rien de plus désagréable que d’être face à un potentiel client et de ne pas trouver ses mots ou de découvrir au fil de la conversation l’objet de la possible collaboration.
Un conseil ?
Placez-vous dès le départ en expert et renseignez-vous sur votre cible afin d’avoir des informations à jour.
Vous ne savez pas où chercher ces informations ?
Analysez rapidement le site internet du prospect, allez à la pêche aux informations sur son profil LinkedIn, surfez sur sa page entreprise, décortiquez sa page à propos.
Bref, faites ressortir le détective qui est en vous !
2/ Écouter le client
Convaincre et fidéliser ses clients, c’est la base du métier si vous souhaitez gagner votre vie en tant que rédacteur web. Seulement, pour cela, il va falloir déterminer ce que veulent véritablement vos clients.
Comment faire ?
Juste en les écoutant…
Facile non ?
Établir une relation de confiance est primordial. Adopter une communication transparente et être à l’écoute, encore plus.
Intéressez-vous à eux, partez à la découverte de leurs problématiques, déterminez leurs besoins. Ne restez pas focalisé sur votre offre.
L’objectif ?
Faire parler votre prospect pour évaluer sa problématique. N’hésitez pas à prendre des notes pour avoir de quoi étayer votre argumentaire par la suite.
Vous avez déjà entendu parler de la méthode DISC ?
C’est une méthode de management en couleurs qui permet de classifier des individus selon une couleur bien précise.
Quatre couleurs pour quatre profils psychologiques bien distincts :
- le dominant (le rouge) : tenace, déterminé avec l’esprit de compétition ;
- l’influent (le jaune) : optimiste, exubérant, il recherche la reconnaissance et la collaboration ;
- le stable (le vert) : calme, à l’écoute, il apprécie le travail en équipe ;
- le conforme (le bleu) : discret et méthodique, il est très cartésien dans ses démarches.
À vous de bien écouter votre prospect et de déterminer quel profil psychologique est le sien pour vous adapter.
3/ Identifiez ses besoins
Nous allons faire un exercice.😊
Essayez de vous mettre à la place de votre prospect. Vous n’êtes plus rédacteur web et vous n’avez rien à proposer.
Au contraire, vous êtes client. Vous cherchez un profil bien précis, un collaborateur pour faire fructifier votre chiffre d’affaires et booster votre entreprise.
Je n’ai qu’une simple question à vous poser.
Qu’attendez-vous de votre rédacteur ?
Cet exercice, bien que difficile, doit devenir un automatisme lorsque vous échangez avec un prospect à propos de ses besoins.
Vous devez vous mettre dans la peau de votre cible pour lui faire une proposition en adéquation avec ce qu’il désire profondément.
Si votre client se sent (réellement) compris, vous aurez fait un énorme pas en avant !
Un pas en avant, c’est vrai ! Mais est-ce vraiment suffisant ?
Identifier ses besoins avec soin, ses objectifs et déterminer ses possibles frustrations, voilà la clef du succès pour une signature de devis (presque) garantie.
4/ Proposer des solutions à sa problématique
Saviez-vous que le marketing de contenu génère trois fois plus de leads que la publicité payante sur les moteurs de recherche ? (Content Marketing Institute, 2017) (Source : https://www.hubspot.fr/statistiques-marketing)
Il est clair que la rédaction web SEO a encore de beaux jours devant elle. Vous, vous le savez peut-être, mais pas votre futur client ! Montrez-lui que vous avez les solutions à ses besoins de façon précise.
N’hésitez pas à reformuler les propos du prospect afin d’être certain d’avoir bien cerné sa problématique. Il serait dommage de passer à côté des besoins de celui-ci et de ne pas finaliser la collaboration.
Adaptez votre discours à votre futur client et gardez toujours en tête que ce sont les réponses que vous allez apporter à son problème qui comptent le plus.
Gardez à l’esprit que vous ne faites pas seulement de la rédaction ou du conseil. Vous êtes plus que cela ! Vous apportez à votre client des résultats et des bénéfices. C’est d’ailleurs pour cela que le client vous rémunère (la classe 😎).
Choisissez vos arguments avec soin et reprenez les problématiques que votre interlocuteur vous a signifiées juste avant. Le client se sentira compris et verra que vous êtes un futur collaborateur de choix, à l’écoute et force de proposition.
5/ Montrer votre expertise et votre enthousiasme
Le projet vous plaît ? Vous avez toutes les compétences requises pour réaliser ce travail avec brio ?
Montrez à votre cible que vous êtes enthousiaste à l’idée de collaborer sur son projet. Positionnez-vous en expert, votre futur client doit sentir que vous êtes le collaborateur qu’il lui faut pour atteindre les objectifs qu’il s’est fixés.
Vous êtes un as en orthographe ? La stratégie de contenu et le SEO n’ont aucun secret pour vous ? C’est le moment de vous montrer persuasif et de mettre en avant toutes vos qualités pour exercer cette nouvelle mission.
Vous n’aimez pas vous lancer des fleurs ?
Laissez la modestie de côté (n’en faites pas trop quand même) et faites preuve de bienveillance à votre égard. Soyez sincère et objectif sur vos compétences afin de montrer à votre prospect que vous êtes fait pour ce job (enfin, si c’est le cas bien sûr 😉)
En un mot (ou presque) ?
Soyez convaincu pour être convaincant.
FAQ
Quelles sont les étapes pour convaincre le client de signer votre devis ?
- Le faire parler (en prenant des notes) ;
- Lui poser des questions ;
- L’écouter attentivement ;
- Reformuler ses besoins pour être certain d’avoir tout compris ;
- Lui proposer des solutions répondant à sa problématique ;
- Montrez votre expertise et votre empathie.
Quelles sont les informations indispensables à connaître sur votre prospect ?
- La date de création de la société ;
- Le domaine d’activité dans lequel il exerce ;
- Son positionnement sur le web ;
- Les principaux sites concurrents ;
- Ses ambitions à court, moyen et long terme.
Pourquoi est-il important d’écouter attentivement votre prospect ?
Pour pouvoir évaluer au plus juste sa problématique et y apporter les solutions adaptées.
Vous pensiez que j’allais vous laisser partir comme ça ?
Impossible 🙂
Maintenant, c’est à vous de jouer !
Astuces, conseils, techniques, dites-moi en commentaires quels sont vos secrets pour convertir vos prospects en clients.
