Le Parcours Client : 9 Étapes jusqu’à la Conversion et Après !

Ci-dessus ma conférence en ligne sur ce sujet.
Si tu veux aller plus loin avec ton blog, voici la formation Blogueur+++ (aussi appelée 1000 emails) dont je parle :

Le but de cet article est de connaître les 9 étapes du parcours client parfait afin de savoir où tu en es dans ton marketing en ligne. Je te montre où il faut appuyer pour avoir davantage de résultats dans ton business. Garde toujours en tête ces blocs connectés qui forment ton tunnel de vente. Voici les 9 étapes pour déterminer et analyser la cartographie du parcours de tes clients, qui sont d’abord des visiteurs, des lecteurs, tes prospects et enfin tes clients, plus ou moins fidèles.

1. Notoriété : tes lecteurs te connaissent.
2. Contact : ton lecteur devient un prospect.
3. Séquence de vente : communication adaptée et progressive.
4. Offre : irrésistible.
5. Intérêt : montré par l’internaute envers ton offre.
6. Achat.
7. Upsell : vente supplémentaire.
8. Récurrence : à créer pour augmenter la valeur du client sur le long terme.
9. Recommandation : les clients satisfaits te recommandent auprès de leurs connaissances.

Où en es-tu dans ton business ?

Où peux-tu progresser ?

1) Parcours client : la notoriété

L’internaute qui arrive sur ton blog passe du statut de « je ne te connais pas » au statut « je te connais ».

La notoriété représente l’étape indispensable pour dérouler ton toboggan de vente ! Sans elle, tu n’iras pas très loin même avec une offre incroyable.
C’est un peu comme cette magnifique chocolaterie qu’on t’a recommandée, mais que tu ne trouves pas, cachée dans une ruelle sombre et perdue.

Pas de panique cher ami blogueur et/ou web entrepreneur ! Des solutions, il y en a beaucoup pour augmenter ta visibilité : à toi d’appliquer les merveilleuses astuces pour faire connaître son blog intelligemment, de manière à booster ton trafic et à attirer des prospects qualifiés, c’est-à-dire profondément à l’écoute et concernés par les solutions que tu as à leur apporter.

Les deux meilleures sources de trafic ? Google et Facebook.
Tu peux choisir Google gratuit (SEO) ou payant (SEA) ainsi que Facebook gratuit ou Facebook Ads.

Mais attention : les chiffres de départ sont parfois trompeurs. Tu vas avoir une notoriété sûrement plus importante et rapidement avec Facebook Ads qu’avec Google, mais au final, tes ventes ne seront pas forcément à la hauteur. Pourquoi ?

Pour avoir de la notoriété, il faut savoir à qui on s’adresse.

L’intention et la recherche d’information ne sont pas du tout les mêmes entre Facebook (consommation, instantanéité, loisir) et Google (recherche de solutions, véritables besoins)

Très important : garde bien une vision globale du parcours de vente pour pouvoir analyser le point de départ du trafic !
As-tu questionné les intentions de ton prospect ?

Voici les 3 phases principales que traverse ton prospect pendant son buyer’s journey (parcours client) :

• Prise de conscience.
• Évaluation de l’offre.
• Prise de décision.

Ceci va t’aider à définir ton buying persona (client type), à mieux le connaître  pour mieux communiquer avec lui.

2) Le contact à créer et à conserver avec ton prospect

Tu as créé un bonus gratuit à télécharger. Ton lead magnet te sert à entrer en contact avec tes visiteurs : « donne-moi ton e-mail et je t’envoie un cadeau » de manière à garder un contact ultérieur par email, Facebook ou Messenger.

Tu n’as pas de résultat à cette étape 2 ? Petite mailing list ? As-tu bien attiré du trafic qualitatif à toi ? Avais-tu bien identifié l’avatar client, le client cible que tu vises.

As-tu suffisamment de trafic ? Avant de tester un autre bonus (faire un test A/B dont l’option est disponible sur Thrive Leads, Optin Monster, Learny Box), développe ton trafic pour avoir un échantillonnage représentatif.

Si tu n’y fais pas très attention, tu vas faire venir à toi des gens de toutes parts, une masse pas forcément intéressée par tout ce que tu as à leur apporter.

3) Séquence de vente

Tu vas pouvoir contacter les personnes qui t’ont donné leur email.

Tu vas maintenant amener ton prospect à comprendre l’intérêt qu’il peut avoir à s’intéresser à toi et à tes produits. Tu vas donc « réchauffer » le contact qui n’est pas encore « chaud ». Le but est de créer une relation de confiance. Ne va pas trop vite, au risque de te faire « griller ».

La séquence de vente peut se faire sous forme de mail. À toi de trouver l’équilibre dans ta communication avec tes contacts (tous les jours/semaines/mois, etc.). Elle peut être plus ou moins longue et doit te servir à développer ta crédibilité.

D’autres pistes pour savoir comment monétiser son blog.

4) Offre : vendre ses produits

C’est ta page de vente, copywritée (de préférence) qui résume les besoins et les points de douleur de tes lecteurs qualifiés auxquels tu apportes des solutions irrésistibles sous la forme d’un produit : ebook, formation, coaching, etc.

À ce moment-là, ton prospect est assez « chaud » : tes propositions collent parfaitement à ses attentes. Il t’écoute avec attention : il est prêt à prendre sa décision.

3 éléments à montrer sur ton offre :

• tu apportes un retour sur investissement important ;
• tu as une expertise assumée et une promesse claire: c’est ta proposition unique de valeur
  (USP « Unique Selling Proposition » en anglais) qui est le titre de ta page de vente ;
• tu as de la crédibilité : expériences, avis et recommandations.

5) Intérêt

Ton prospect est arrivé sur ta page de vente. Présente-t-il de l’intérêt ? Va-t-il se transformer en client ?

Comment le savoir ?
Il t’envoie un mail et te pose des questions, le prix ? Il a cliqué sur le bouton « oui je veux en savoir plus » ?
La page de vente amène la plupart du temps sur un bon de commande qui propose les différentes formules de ton produit (sur un site e-commerce, ce serait la différence entre voir un produit et le mettre dans le panier).

Il t’est alors possible de faire un « retargeting » différent (une redirection ciblée) pour ceux qui ont vu ta page de vente sans cliquer, ceux qui sont partis et ceux qui ont regardé la page du bon de commande sans acheter.

Suggestion : il est possible d’appeler tes prospects pour comprendre leurs objections à l’achat.

6) Achat

C’est super ! Tes clients ont acheté tes produits. Mais ce n’est pas encore fini, car tu peux leur vendre autre chose. Tu as toujours des personnes qui sont prêtes à acheter plus que ce que tu leur proposes !

7) Upsell

C’est ce « plus » que tu as à proposer. C’est l’upsell.  Et même si il intéresse 5 % de tes prospects, c’est toujours bon à vendre ! Surtout si ton produit est à 500 € mais que ton upsell est à 2 000 €.

8) Récurrence dans le cycle de vie du client

Dans le blogging, il n’est pas toujours simple de comprendre la différence entre upsell et récurrence : il y en a bien une !

Créer de la récurrence dans le cycle de vie du client, c’est faire en sorte qu’il recommence à acheter un de tes produits plus tard.

Elle va te permettre de calculer le coût de revient d’un prospect, ou la valeur d’un prospect c’est-à-dire ce qu’il te rapporte. C’est ce qu’on appelle la life time value : valeur du client pendant toute la vie où il est ton client.

Exemple : un client nous achète un produit à 19 €, mais avec la pub il nous en a coûté 25 €. Si ça en reste là, tu as perdu de l’argent.
Mais peut-être que ce prospect va pouvoir t’acheter ensuite un produit à 99 €, puis à 259 €, puis un autre à 500 €, etc.
Ainsi, le prix moyen que va dépenser ton prospect dans ta gamme de produits ne va pas être 19 € mais 300 €.
Donc dans ces cas-là, on est bien d’accord, tu peux investir 25 € pour un prospect s’il te fait gagner 300 € !

La life time value est très importante mais n’est possible qu’avec plusieurs produits. Il va être temps de développer ta gamme et ton offre pour faire exploser ton chiffre d’affaire !
Pour cela, crée-les en fonction du cheminement des prospects et des modèles de comportement de tes clients.

9) Recommandation dans le tunnel de conversion

Comment améliorer ta relation client ?

En demandant des recommandations afin d’obtenir des commentaires favorables de clients devenus ambassadeurs de ta marque !

Si tu penses que ton produit va cartonner et que les gens vont en vanter les mérites naturellement, alors, tu as en partie raison !
Mais c’est dommage de se priver d’une dynamique que tu peux booster.

Propose et publie des témoignages ! Il est possible d’en faire avec la pub Facebook, ça marche très bien généralement.

Utilise également l’affiliation de tes produits : méthode qui peut être très efficace pour ton business car celui qui recommande obtient de l’argent. Il va donc être motivé à te plébisciter et probablement à des personnes qualifiées.

Comment améliorer son tunnel de conversion ? Procéder pas à pas

Quelle est pour toi l’étape la plus importante du parcours client pour augmenter ton chiffre d’affaire (CA) ?

• Si tu as créé récemment ton blog, tu penses bien sûr à développer ta notoriété, à te faire connaitre.
• Si tu as déjà beaucoup de vente, tu peux vouloir faire augmenter ton panier moyen.
• Si tu veux alimenter tout ce tunnel, tu dois acquérir plus de trafic.

Le but est d’aller analyser les détails pour gagner en performance.

Si tu souhaites multiplier ton chiffre d’affaire par 5 par exemple, tu peux faire ×5 sur une étape et tout le reste devrait suivre à priori. Mais si tu souhaites par exemple multiplier par cinq ton trafic, par exemple passer de 50 visites par jour à 150, ça ne va pas se faire aussi rapidement que tu aimerais !

L’idée est donc plutôt d’avancer petit à petit pour progresser lentement mais sûrement !

Ainsi, tu vas plutôt choisir d’augmenter de 20 % l’étape de la notoriété : dans notre exemple, tu décides par exemple de passer de 50 visites à 60 visites par jour. C’est raisonnable et faisable.

Ensuite, tu fais cette augmentation de 20 % sur les autres étapes pour arriver à ton objectif de ×5 sur ton CA (c’est 20% à la puissance 9).

Ce mois-ci, tu vas donc décider de mettre ton focus sur une étape et t’y consacrer à 1 000 %. Ok ?

Mapper le parcours client : être un blogueur visionnaire

Ma petite cousine peut blogguer sur Skyblog pour raconter sa vie et partager des poèmes.

Si de ton côté tu souhaites vivre de ton blog et impacter d’autres personnes, partager tes connaissances et en gagner des revenus, alors sois réaliste et sors de ta zone de confort !

N’oublie pas que derrière les chiffres, et les statistiques du tunnel de vente, il y a des humains. C’est en pensant à eux que tu feras les choses intelligemment. Tu dois travailler la carte de tes prospects, pour mapper le parcours client et définir :

• son contexte (état d’esprit) ;
• ses motivations ;
• ses points de douleurs (pains) et ses problématiques ;
• ses schémas mentaux (réactions, avis).

Tiens d’ailleurs, es-tu aligné avec ton propre schéma mental et ta mission de vie ?
Je te parlerai très bientôt sur le blog de l’importance du développement personnel pour ton mindset d’entrepreneur et ta réussite dans ton business en ligne.

Quoi qu’il en soit, si tu es un blogueur visionnaire, alors je m’intéresse à tes progrès !
Je t’aide à savoir quelle optimisation apporter à ton blog ou à ton site e-commerce et à quel endroit. Je peux aussi te montrer des exemples de parcours client.

N’oublie pas que tu n’es pas un robot, et que les clés que je te propose sont des pistes, pas des recettes à appliquer machinalement. Tu dois trouver ta propre sauce !
Télécharge ci-dessous ton plan personnalisé pour t’y aider.

Partage dans les commentaires ton évolution sur ton toboggan de vente ? Ça glisse ou pas ? Qu’est-ce qui te bloque ?