La dernière fois, je me suis perdu sur YouTube.
Ça m’arrive de temps à autres, et même si ce n’est pas très productif, ça reste agréable. ✅
Et je suis tombé sur la vidéo d’un premier rendez-vous absolument catastrophique.
Je ne sais pas s’il s’agissait d’une caméra cachée ou simplement d’un sketch monté de toutes pièces, mais la vidéo était prise par une jeune femme qui se trouvait au restaurant, en compagnie d’un jeune homme.
Dès le début, rien ne se passe correctement : le jeune homme insiste pour commander à la place de la jeune femme. Sans même connaître ses goûts, sans prendre le temps de lui demander si elle a des préférences ou un régime alimentaire particulier. 😱
Bref, forcément : le gars se plante totalement.
En regardant cette vidéo, ça m’a frappé.
Comment on peut avoir l’audace d’insister pour choisir quelque chose à la place de quelqu’un, sans savoir ce que cette personne veut réellement ?
Ensuite, je me suis rendu compte que c’était un problème qui n’arrivait pas qu’aux jeunes gens un peu trop confiants. ❌
Ça arrive aussi au quotidien, à certains entrepreneurs un peu trop pressés.
Ça arrive par exemple quand on commence une mission de rédaction web, sans avoir vraiment compris ce que voulait le client.
On a beau rédiger comme un demi-dieu, faire un super article avec des sources et une optimisation sémantique au poil : si ce n’est pas ce que le client veut, il ne sera pas content.
J’ai alors décidé de faire un petit point : savez-vous réellement identifier les besoins de vos clients ?
Ou plongez-vous la tête la première dans la rédaction de vos articles, sans vous interroger sur ce que le client souhaite réellement ?
Si vous êtes du genre à commander pour les autres au restaurant, je vous invite à prendre une grande inspiration. On va voir comment mieux identifier les besoins des clients.
Ça ne vous aidera peut-être pas dans votre vie romantique, mais ça vous donnera un sacré coup de pouce dans votre quotidien d’entrepreneur ! 👍🏽
Comprendre les besoins de votre client : le B.A-BA pour le fidéliser !
Quand on commence une nouvelle collaboration, il est normal de tâtonner.
Il est normal de ne pas savoir exactement ce que désire notre client, ni comment le lui donner, et d’avancer avec un peu d’incertitude.
Est-ce qu’il veut développer son identité de marque, avec une plume unique ? 🪶
Est-ce qu’il veut juste mettre toutes les chances de son côté de multiplier sa visibilité ?
Quel objectif devez-vous prendre en compte dans la création de votre stratégie de rédaction ?
Chassez la panique qui menace de vous gagner : au lieu de tourner en bourrique, pourquoi ne pas mieux orienter la problématique, pour cibler les besoins de votre client ?
Si vous comprenez ses besoins, vous pouvez être sûr d’une chose : il sera content.
Et un client content, c’est un client qui revient vers vous quand il a besoin d’une plume de génie pour rédiger ses articles.
Autrement dit : c’est un client que vous avez réussi à fidéliser. Encore mieux que de trouver des clients en rédaction web : les garder !
Et vous le savez : fidéliser un client coûte moins cher que d’en trouver un nouveau. 💰
Alors : comment faire pour identifier les besoins de votre client, le transformer en client fidèle et vous assurer un revenu régulier tous les mois ?
Comme toujours, ce n’est pas très compliqué. Il vous suffit de suivre ce petit guide !
6 astuces pour identifier et comprendre les besoins de votre client
Pour identifier les besoins de votre client, vous avez plusieurs options.
Vous pouvez essayer de les deviner par vous-même.
Ou vous pouvez lui poser directement la question.
Vous pouvez aussi faire un mélange des deux, pour maximiser vos chances de le satisfaire ! Je vous explique où trouver les indices révélateurs sur les désirs profonds de votre client.
1 – Chercher les réponses sur son site web
“Dis-moi comment est ton site web, je te dirais qui tu es”
Je crois que c’est une phrase de Voltaire.
Une phrase très révélatrice : le site internet, c’est la vitrine idéale pour comprendre ce que veut votre client, ce qu’il fait déjà et ce qu’il pourrait faire.
Prenez le temps de regarder de près ce qui a déjà été fait sur son site.
Naviguez sur les pages fixes, mais aussi sur les articles publiés sur son blog.
Vous pourrez ainsi voir les thématiques traitées, le ton employé, l’angle choisi pour la réflexion…
Je vous recommande également de faire une petite étude de mot clé sur Ranxplorer, pour identifier les mots clés sur lesquels votre client ressort.
Cette technique vous permet d’identifier les grands thèmes traités.
Mais aussi, au passage, de faire un petit pré-audit de son site internet !
Si vous voyez que votre client, un fabricant de mugs en terre cuite ne ressort qu’à la 6ème page des résultats de recherches sur “mug en terre cuite”… C’est une bonne piste de réflexion sur ce que vous pourriez lui proposer dans votre offre commerciale.
En parallèle, n’hésitez pas à approfondir votre étude de mot clé pour voir ceux qui n’ont pas encore été traités. Là encore, une bonne perspective d’évolution, pour vous comme pour lui !
2 – Étudier la concurrence
“L’herbe est toujours plus verte sur le site web du voisin”
Ça, je crois que c’est d’Aristote.
La deuxième étape pour identifier les besoins de votre client, c’est d’aller jeter un œil chez la concurrence.
Je ne vous parle pas de pousser le vice trop loin en devenant client mystère. Vous pouvez tout simplement faire un tour sur le site web, pour identifier :
- Le ton employé
- Les thématiques traitées
- L’angle choisi dans les articles de blog
- Les questions ciblées dans les FAQ
Cette étape vous permet de définir les points forts et les points faibles de votre client, mais aussi de ses concurrents.
C’est indispensable pour identifier les “angles d’attaque” que vous pourrez choisir dans votre guerre pour la visibilité du client.
3 – Identifier le public cible de votre client
Pour comprendre les besoins de votre client potentiel, prenez le temps d’identifier les besoins du client cible de votre client. On part dans une clientception qui peut donner mal à la tête, mais qui est indispensable pour viser juste.
Pour le coup, vous pouvez demander à votre client qui est son client cible (le client final) :
- Quel est son âge ?
- Quels sont ses centres d’intérêt ?
- Quelles sont ses problématiques du quotidien ?
- Que recherche-t-il ?
- Quel ton emploie-t-il au quotidien ?
- Comment pouvez-vous l’atteindre ?
Ce sont des questions auxquelles il faut répondre, pour vous assurer de ne pas vous tromper dans la mise en place de votre stratégie éditoriale.
En sachant à qui vous vous adressez, vous maximisez les chances de taper dans le 1 000 !
4 – Analyser le ton et le vocabulaire employé par votre client
Une autre question que vous pouvez poser à votre client : quel ton et quel vocabulaire emploie-t-il ?
Cette interrogation vient dans la suite logique de la définition du client idéal. Si vous observez que le ton adopté par votre client ne correspond pas aux préférences du client final, n’hésitez pas à lui faire une proposition.
Les changements sont toujours bons : il suffit juste d’appuyer votre proposition sur des arguments solides.
5 – Demander directement à votre client grâce à une fiche de prospection
L’avant-dernière étape pour identifier les besoins de votre client… C’est de lui demander directement.
Listez toutes les questions pour vos prospects :
- Est-ce qu’il veut publier des articles plus régulièrement ?
- Est-ce qu’il veut vendre davantage ?
- Est-ce qu’il veut atteindre plus de lecteurs ?
Informer, vendre, convaincre, divertir : demandez à votre client ce qu’il attend concrètement de vos contenus.
Je vous recommande de poser des questions ouvertes, pour que votre client puisse prendre le temps de détailler ce qu’il souhaite et ce qu’il attend de vous.
Préparez une fiche de prospection pour chaque client, afin de poser les bonnes questions et d’y voir plus clair dans la proposition stratégique que vous lui ferez.
Bon à savoir :
Rédiger une fiche de prospection, ça ne peut être que positif ! En définissant les bonnes questions et le profil de vos clients, vous pourrez viser dans le 1 000 à chaque prospection ou proposition commerciale.
Que demander de plus pour atteindre votre cible ?
6 – Offrir le premier article test avant de débuter la mission
Enfin, la dernière chose que vous pouvez faire pour analyser les besoins de votre client, c’est de rentrer dans le vif du sujet !
Une fois que vous avez rempli votre fiche de prospection, que vous avez posé toutes les bonnes questions et fait votre veille informationnelle chez les concurrents, y’a plus qu’à…
Quelle meilleure manière de savoir si vous avez bien identifié ses besoins, qu’en essayant d’y répondre ?
Vous pouvez par exemple lui proposer la rédaction d’un premier article test gratuit. Comme ça, il vous dira si :
- Le ton convient
- Le vocabulaire convient
- La cible est bonne
- L’objectif est atteint
En bref : il vous dira si vous avez bien compris ses besoins.
Et si ce n’est pas le cas, il ne vous en voudra pas : comme l’article est gratuit, rien n’est perdu pour lui !
Il y a même de fortes chances pour qu’il vous demande d’effectuer quelques modifications, jusqu’à ce que vous trouviez un terrain d’entente.
Et une fois que c’est fait, c’est parti pour une collaboration longue durée ! Main dans la main avec votre client préféré.
Comment bien comprendre les besoins de votre client ?
De la prospection à la livraison de votre article ou de votre stratégie éditoriale, bien comprendre les besoins de votre client, c’est indispensable.
Quand vous le contactez pour lui proposer vos services, vous devez savoir quoi lui proposer.
De même, quand vous avez rendez-vous pour la rédaction de votre briefing, vous devez savoir de quoi vous allez parler (et faire un bon briefing avant de rédiger, c’est nécessaire !)
Prenez la recherche des besoins du client au sérieux, pour vous assurer de viser dans le 1 000.
