Être rédacteur web indépendant, c’est miser sur la liberté.
Vous pouvez travailler d’où vous voulez, comme vous voulez et sur les horaires que vous choisissez.
Mais comme on ne peut pas tout avoir, la liberté a un prix : celle d’un revenu stable, qui ne change pas au fil des mois.
Eh oui : quand on est rédacteur ou rédactrice web, on n’a pas de garantie en ce qui concerne les revenus. Si vous ne travaillez pas, vous ne toucherez pas d’argent, c’est aussi simple que ça.
Sauf que pour travailler, il faut avoir des clients ! Et là encore, ce n’est pas toujours facile. Surtout quand on ne connait rien au démarchage de clients.
Vous ne savez pas par où commencer pour démarcher vos clients ?
Vous avez peur de vous prendre une veste ?
Ne vous en faites pas : si vous commencez, c’est tout à fait normal. Et ce sont des blocages que l’on peut surmonter aisément, avec un bon accompagnement et un peu de pratique.
Pour vous aider à sortir de cette impasse, j’ai créé ce petit guide pour débutants, pour apprendre à démarcher les clients quand on est rédacteur web. C’est parti !
Le démarchage de clients : le B.A-BA de tout business
Je sais, vous n’avez probablement pas envie de démarcher les clients. Vous n’avez pas envie de les contacter en leur disant “J’en ai après ton argent, paie-moi”.
Vous ne savez pas trop comment vanter les mérites de vos services ou de la qualité de votre plume.
Mais malheureusement, il faut passer par là ! Sauf si vous avez une chance colossale et que vous parvenez à vous démarquer sans prospecter, il faut apprendre les bases de la prospection commerciale.
Tout commence donc par parler de votre offre à des personnes qui ne vous connaissent pas encore, pour leur donner envie de faire appel à vos services.
Ce n’est que comme ça que vous pourrez avoir de nouveaux contrats, et par la suite passer à l’étape suivante qui se trouve dans le fait de fidéliser vos clients.
Mais nous y reviendrons plus tard : pour l’instant, concentrons-nous sur la prospection commerciale et tout ce que ça implique.
Le guide pour appréhender la prospection commerciale quand on est rédacteur web
Pour mettre un pied dans la prospection commerciale, il faut prendre le temps de faire avancer votre procédure de démarchage pas-à-pas.
Je vous conseille de ne pas essayer d’aller trop vite et de brûler les étapes : prenez le temps de remplir chaque étape avec attention, avant de passer à la suivante.
Construire un géant aux pieds d’argile n’a que peu d’intérêt pour vous constituer un portefeuille clients : consolidez chaque étape pour mettre en place un processus qualitatif, dans lequel vous vous sentirez à l’aise !
1 – Identifier ses prospects cibles
La toute première chose à faire, justement, est d’identifier vos prospects cibles. Cette étape est vraiment centrale : si vous ne connaissez pas votre acheteur idéal, vous allez avoir du mal à le démarcher.
Commencez donc par dresser le portrait des clients auxquels s’adressent vos offres. Concentrez-vous sur leur personnalité, leurs problématiques, la nature de leur activité, ce qu’ils peuvent recherchez chez un rédacteur web…
Plus le portrait que vous dresserez sera précis, plus votre démarchage de client sera efficace.
Pour mieux comprendre, voici une petite distinction à garder en tête : celle entre les prospects chauds et les prospects froids.
- Les prospects chauds : sont des personnes qui ont un besoin actif de services en rédaction web. Ils ne savent pas forcément qui vous êtes, mais ils ont besoin de vos compétences. Vous les trouverez sur les plateformes de freelances ou sur les annonces d’embauche. Ils sont déjà à moitié convaincus par ce que vous avez à leur offrir, mais le bémol est que vos concurrents aussi, les démarchent.
- Les prospects froids : sont des personnes qui n’ont pas de besoin concret de vos prestations. Ils ne savent peut-être même pas ce qu’est un rédacteur web, ni ce que ça pourrait leur apporter. Il faut donc leur expliquer et leur vanter les mérites de votre expertise et les résultats que vous pouvez obtenir, avant d’entrer en négociation pour le contrat.
Dans les deux cas, sachez que la négociation est incontournable. Vous allez tout simplement devoir apprendre à mettre en lumière les avantages de vos services, pour susciter l’envie chez votre prospect.
Le petit +
Si vous avez du mal à cibler des clients en particulier, vous pouvez vous inspirer des différents types de clients des rédacteurs web, dont j’ai dressé une liste (non exhaustive) pour guider les rédacteurs qui se lancent.
2 – Définir votre offre
Avant de commencer à démarcher activement vos clients, prenez le temps de clarifier votre offre de rédaction web.
Déterminez quels types de contenus vous pouvez produire (articles de blog, pages web, descriptions de produits…) et identifiez les domaines dans lesquels vous êtes le plus compétent.
Ça vous permettra de cibler vos efforts de prospection et de communiquer efficacement avec les clients potentiels.
Vous pouvez même prévoir une offre spéciale prospection commerciale, dans laquelle vous offrez une réduction de 10% sur la rédaction de 8 articles de blog, ou sur un forfait spécifique que vous proposez.
L’intérêt de cette étape est de savoir ce que vous essayez de vendre aux prospects que vous contacterez. Vous devez pouvoir parler de vos services en toute sérénité. Mais ça ne devrait pas être un problème : en tant que rédacteur web extrêmement compétent, vous savez ce que vous faites !
3 – Connaître vos objectifs
Cherchez-vous des clients fidèles sur le long terme ?
Des contrats en one-shot, qui ne durent pas ?
Plus de lecteurs pour votre blog ?
Une communauté plus engagée sur les réseaux ?
Le démarchage (sous toutes ses formes) doit être fait dans un objectif précis. Et cet objectif, il n’appartient qu’à vous de le connaître !
De manière générale, le démarchage de clients se fait dans un objectif commercial. Vous savez alors que vous dans votre offre, vous allez devoir adopter un vocabulaire de nature commerciale.
4 – Choisir la plateforme sur laquelle vous allez contacter vos prospects
Les plateformes pour démarcher des clients sont aussi diverses que variées. Par email, sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, directement sur leur site… Vous avez l’embarras du choix !
Mais il faut savoir que chaque plateforme a des règles (implicites) bien spécifiques.
Par exemple, si vous démarchez les clients sur LinkedIn, vous allez pouvoir employer un vocabulaire plus léger, avec un ton plus amical. Même si tout dépend bien évidemment du type de client que vous visez.
Si vous les contactez par mail et que vous vous adressez à des prospects froids, vous savez que votre mail devra présenter tous les avantages de la rédaction web, sous pour autant adopter un ton commercial trop agressif.
Bien sûr, il existe d’autres façons de trouver des clients en rédaction web : plateformes de freelances, conférences, salons professionnels… À vous de trouver comment vous souhaitez les démarcher, en fonction de votre aisance !
5 – Rédiger votre offre
Vient ensuite le moment de rédiger votre offre.
Cette offre doit donc être adaptée à :
- Vos services
- Votre prospect
- La plateforme sur laquelle vous le contactez
La rédaction d’une offre est très subtile. Il est indispensable d’employer un ton commercial sans être trop agressif, pour éviter de faire fuir les destinataires.
En effet, il n’y a rien de moins efficace qu’un contenu rédigé de manière très évidente pour vendre quelque chose. Être agressif d’un point de vue commercial, il n’y a rien de pire pour finir dans les spams, dans la corbeille, ou pour souffrir d’un “Vu” sans réponse.
Votre offre doit être suffisamment subtile pour intéresser le lecteur et lui donner envie de vous contacter, sans lui laisser penser que vous en avez après son argent.
Je vous conseille par exemple de joindre des contenus à forte valeur ajoutée à votre prospection. Offrez des statistiques intéressantes, des données gratuites (par exemple des conseils pour que le prospect puisse lui-même améliorer la visibilité de son site).
Ne vous en faites pas si vous avez du mal au début : c’est normal. Avec la pratique, tout va encore mieux rouler ! Et surtout, n’oubliez pas que le pire qui puisse vous arriver, c’est de vous prendre un “Non merci”, voire juste un “Non.”
Et recevoir un “Non”, ce n’est pas la fin du monde : voyez plutôt ça comme un apprentissage, et améliorez les points sensibles de votre offre.
Le petit + :
Lorsque vous contactez des clients potentiels, assurez-vous de personnaliser votre approche en fonction de leurs besoins spécifiques.
Faites des recherches sur l’entreprise, comprenez ses objectifs et ses défis, et expliquez comment vous pouvez les aider à atteindre leurs résultats.
Montrez que vous avez pris le temps de vous renseigner sur eux, plutôt que d’envoyer un message générique à plusieurs entreprises.
Un peu comme quand vous envoyiez des lettres de motivation à des entreprises en tant que salarié !
6 – Adapter votre offre à l’actualité
En tant que rédacteur web, vous allez probablement lancer des campagnes de prospection un peu tout le temps pour trouver des nouvelles missions.
Mais un conseil : veillez à ne pas toujours lancer la même campagne de prospection ! Prenez le temps de revoir vos procédures pour les améliorer, et pour les adapter à l’évolution des tendances et aux dernières actualités.
Par exemple, actuellement vous pourriez commencer votre prospection en parlant de la March Core Update de Google et du fait que certains sites ont vu leur notoriété dégringoler de manière incontrôlable… De quoi attirer l’attention, et vous positionner en expert dans le domaine de la visibilité sur internet.
Démarcher des clients quand on est rédacteur web : doit-on passer par la publicité payante ?
Le démarchage de prospects froids ou chauds peut être fait au compte-goutte, par des logiciels de prospection qui ciblent les personnes qui peuvent être intéressées. Mais de manière encore plus globale, vous pouvez aussi choisir de démarcher des clients avec la publicité payante !
Publicité sur Google, contenus sponsorisés sur les réseaux sociaux… Vous pouvez tout à fait tenter la prospection commerciale par le biais du SEA.
Ce n’est pas une obligation, mais avec l’efficacité des algorithmes actuels, ça peut être une bonne solution pour cibler un public intéressé auquel vous n’auriez pas pensé.
Sans oublier qu’une fois la publicité lancée, vous n’avez “plus rien” à faire : c’est automatisé ! Il ne vous reste plus qu’à répondre à les 18 000 demandes de devis demandées par vos tout nouveaux clients.
Prenez confiance en vous, faites des tentatives et apprenez de vos erreurs : démarcher des clients, ça s’apprend avec la pratique.
Et n’oubliez pas qu’un démarchage raté ne va pas entraîner l’apocalypse sur la terre : l’erreur est humaine !
