Même si tu n’as pas encore d’offre, tu as conscience du besoin de prospection dans ta stratégie d’entrepreneur. L’enjeu est de savoir comment identifier les problématiques de ses prospects afin d’y répondre au mieux. Que tu choisisses d’utiliser l’outbound marketing ou l’inbound marketing, ton préalable est l’acquisition de trafic. Objectif : développer une audience qualifiée afin d’orienter au mieux tes contenus et les questions à poser au prospect en phase de découverte.
Voici comment bien prospecter :
- Développer du trafic en ciblant ton Persona.
- Préparer des questionnaires de prospection client.
- Analyser les réponses des prospects, identifier les besoins des clients potentiels, ses désirs et ses points de « douleur ».
- Affiner ses contenus pour coller au mieux aux problèmes de l’audience.
- Récupérer des avis.
- Affiner encore et encore.
- Proposer une offre irrésistible !
Développer un trafic qualifié
Il faut bien commencer non ? Pour démarrer et comprendre les clients, il faut avoir des clients !
Développer son trafic est toujours une priorité ; avant de créer ton offre, publie régulièrement des contenus gratuits adaptés aux problématiques de ta cible, afin d’obtenir des leads.
Mais comment identifier les problèmes des clients que tu n’as pas encore ?
Identifie tes meilleurs prospects grâce aux Personas, grâce à ton instinct mais aussi en étudiant la concurrence et en faisant des recherches pour améliorer ton référencement naturel. Google est une mine d’information pour rentrer dans la tête de tes lecteurs.
Voici quelques questions utiles pour t’aider à définir le profil de ton client idéal :
- Quel est son activité principale ?
- Quels sont ses besoins principaux ?
- Comment s’informe-t-il ?
- Comment se forme-t-il ?
- Quelle est sa journée type ?
- Es-tu sûr de travailler les bons prospects ?
Bien sûr, au départ, tu ne connais pas forcément bien ta cible marketing. Il faut bien démarrer. Tu vas pouvoir en apprendre plus au fur et à mesure de tes publications, des commentaires et des retours que tu auras. Identifier les problématiques de tes prospects prend du temps.
Pense toujours à te positionner en expert visible dans la résolution des problèmes que tu as supposés (dans un premier temps) puis que tu as adaptés (en fonction des feed-backs).
Utiliser des outils pour connaître les besoins de sa cible
Pour développe ta stratégie de ciblage et mieux connaître ton audience, tu peux utiliser la prospection téléphonique et/ou digitale. Les deux peuvent être très complémentaires.
Et cela même si 66% des prospects B2B ont déjà choisi leur solution avant même d’avoir rencontré un commercial, selon une étude SiriusDecisions (source : Webmarketing.com).
La prise de contact directe est essentielle, mais doit être personnalisée.
Ton prospect a besoin de sentir que tu as compris ses « douleurs», que tu as conscience de ses attentes.
Une séquence d’emailing progressive, en fonction du stade de maturité du prospect reste un moyen de prospection extrêmement puissant. Grâce aux outils actuels, tu peux assez facilement segmenter les communications en fonction des différents stades de décision d’achat de ton lecteur.
La méthode du sondage est ensuite très puissante si tu as un nombre d’inscrits suffisant à ta mailing list (pas moins de 300, 1000 au mieux et plus).
Les sondages sont des outils désormais simples à réaliser (avec Google Forms, Get Response, SurveyMonkey, sondageonline.fr, etc.). Ils permettent de récolter des informations précieuses pour identifier la problématique de tes prospects. À condition de le mener intelligemment, en organisant ton questionnaire. Mais quels types de questions y poser ?
Poser 7 types de questions commerciales pour mieux cibler ses prospects
Principes de base
Quelles sont les informations fondamentales dont tu as besoin pour cibler au mieux les attentes de tes futurs clients ? C’est la question importante à TE poser avant de préparer un questionnaire.
Ensuite, pour te guider, utilise aussi la règle des QQOQCP : qui ?, Quoi ?, Où ?; Quand ?, Comment ?, Pourquoi ?
Alterne aussi questions ouvertes/question fermées. Une question ouverte appelle une réponse libre : quels sont les moments de la journée où vous êtes le plus productif ?
Une question fermée appelle une confirmation : êtes-vous productif le matin à partir de 7 h ?
7 types de questions pour voir apparaître les problèmes de tes prospects
Les catégories de questions suivantes servent pendant la phase de découverte mais aussi pour affiner de plus en plus la connaissance de ton audience.
Recueillir des informations
Ce sont des questions qui te permettent de mieux connaître le contexte et la situation de ton prospect, comment il se perçoit dans sa vie.
Exemple : Depuis combien de temps cherchez-vous des applications de méditation efficaces ?
Analyser ses objectifs
En fonction de son stade d’avancement dans ton parcours client, cherche à connaître ses objectifs personnels, ceux liés à sa fonction, à son entreprise, etc.
Exemple : Que devez-vous mettre en place pendant l’année à venir ? Quels sont vos projets en cours ?
Evaluer ses priorités
Exemple : Parmi les objectifs proposés, quels sont ceux que vous souhaitez atteindre en priorité ?
Susciter la réflexion
Interrogation pour renforcer la confiance.
Exemple : Aviez-vous pensé à vous diriger vers (stratégie innovante) ?
Déclencher l’action (question hypothétique avec effet positif du produit)
Exemple : Imaginez que d’ici 3 semaines, les problèmes (problématique 1) soient réglés grâce (offre 1). Dans quelle mesure cela impacterait-il votre chiffre d’affaire ?
Confirmer des réponses
Ces questions permettent d’obtenir des confirmations. Ce sont donc essentiellement des questions fermées.
Exemple : L’utilisation de ce logiciel de capture d’email vous permet-il bien de gagner en moyenne 2 heures par semaine ?
Connaître les objections
En cas de doute ou de questionnements non résolus, le prospect n’achètera pas ton produit. Il faut donc savoir pourquoi.
Exemple : Souhaitez-vous finaliser votre achat ? Pourquoi refusez-vous ? Quels éléments vous font encore hésiter ?
C’est une étape indispensable : le fonctionnement humain est complexe !
Bien comprendre le fonctionnement émotionnel humain
« Le désir est l’essence même de l’homme, c’est-à-dire l’effort par lequel l’homme s’efforce de persévérer dans son être. » Baruch Spinoza
Les besoins et les désirs humains sont à prendre en compte pour ta stratégie commerciale. Cette prise en compte est d’ailleurs largement utilisée en copywriting, et bien sûr dans la publicité.
En prendre conscience et y réfléchir peut te permettre de progresser dans l’analyse et la compréhension de tes (futurs) clients.
- Le besoin est « une exigence née d’un sentiment de manque, de privation. » Or, nous pensons à tort que nos prospects connaissent leurs besoins : pas toujours !
- Le désir, c’est l’impulsion, l’émotion qui crée l’élan d’action afin de combler ce vide et ce manque. C’est à cette aspiration profonde qu’il faut répondre pour vendre. Et c’est donc un aspect capital à questionner.
« La vente c’est 90 % d’émotions et 10 % de rationnel. »
Prends garde au biais de confirmation : c’est un processus psychologique qui nous fait croire que nous connaissons à l’avance les besoins et les problèmes de notre interlocuteur. On a tendance à ne retenir que les informations qui confirment nos croyances. Attention donc ! Les besoins réels du prospect peuvent donc être bien différents de ce qu’on pense.
Développer une empathie et une écoute active
Avec de bonnes questions, et la prise en compte des besoins émotionnels de tes prospects, tu peux maintenant créer le meilleur sondage possible. Et y répondre ensuite de manière constructive et attentive.
Si tu appelles en direct ton prospect, ou si tu réponds à un commentaire sur ton blog ou tes réseaux sociaux pense bien à :
- Reformuler pour montrer que tu as bien saisi le message, pour relancer la discussion et orienter l’échange.
- Apporter un feed-back positif.
- Utiliser le langage du corps : en cas de face à face (réel ou virtuel).
Je suis là moi aussi pour t’apporter mon soutien bienveillant ! N’hésite pas à me contacter.
Tu peux aussi remplir mon formulaire ci-dessous.
Je connais ta problématique, crois-en mon expérience ! 😊
Si tu as des remarques ou des problèmes, n’hésite pas à les laisser en commentaire.
