Que vous teniez un blog ou un site de e-commerce, vous avez un objectif en tête. Cela peut être d’avoir plus de lecteurs, de fidéliser vos clients existants ou de donner envie à vos nouveaux clients de passer à l’achat. Tout dépend de vous, de votre site et de votre activité !
Mais dans tous les cas, vous disposez d’un entonnoir de conversion. Aussi appelé tunnel de conversion ou encore funnel de conversion, c’est un concept essentiel, qu’il faut à tout prix maîtriser pour atteindre les objectifs de votre site internet.
Alors, il est légitime de se demander : qu’est-ce qu’un entonnoir de conversion ? Et comment mettre en place un entonnoir efficace sur votre site ?
La notion d’entonnoir de conversion : cornerstone de votre activité
Mais revenons quelques instants sur la notion d’entonnoir de conversion. Il s’agit d’un concept essentiel qu’il faut connaître pour le bien-être de votre activité.
L’entonnoir de conversion sur un site
En effet, l’entonnoir de conversion regroupe toutes les étapes que traverse un internaute avant de devenir client. Donc tout ce qui se passe entre le moment où l’internaute se renseigne sur l’un de vos produits, et le moment où il valide son panier.
Ou réserve un rendez-vous.
Ou s’abonne à votre newsletter.
Etc…
Le tunnel de conversion est alors l’ensemble du parcours que doit traverser votre futur client. Or, ce n’est aujourd’hui plus un secret : devant la diversité qu’offre internet, il suffit d’un obstacle pour qu’un internaute se désintéresse de votre site.
Autrement dit : votre entonnoir de conversion doit être parfait si vous ne voulez pas perdre des clients à un cheveu de la validation de leur panier. L’entonnoir de conversion joue différents rôles, à des étapes différentes du parcours d’achat.
Le rôle de l’entonnoir de conversion
La toute première mission de l’entonnoir de conversion est d’attirer les visiteurs sur votre site. Que ce soit par une image de produit, par un article intéressant ou par une publicité sur les réseaux sociaux : il commence lorsque l’internaute s’intéresse à votre site internet.
Imaginons que Mathilde tombe sur votre site internet, par hasard. À l’instant où elle atterrit sur votre page d’accueil, le tunnel de conversion passe la seconde. Mathilde est actuellement un visiteur, qui s’intéresse à ce que vous proposez. Maintenant, il faut qu’elle devienne prospect.
Il faut qu’elle s’intéresse de plus près à votre activité, à vos produits et services, pour devenir un prospect concerné par ce que vous proposez. Elle pourra alors être susceptible de laisser ses coordonnées, pour recevoir un ebook gratuit ou pour s’abonner à votre newsletter hebdomadaire.
Une fois que cela est fait, le rôle du tunnel de conversion est de transformer Mathilde, devenue prospect, en cliente. Faire la différence, proposer une offre irrésistible, créer une relation de confiance avec Mathilde… Et c’est alors qu’intervient la dernière mission du funnel : la fidélisation.
En poussant encore plus loin la relation personnelle avec Mathilde, cette dernière devient une acheteuse régulière, potentielle ambassadrice de votre marque.
Qu’est-ce qu’un bon entonnoir de conversion ?
Maintenant que vous en savez plus sur l’utilité concrète de l’entonnoir de conversion, qu’est-ce qui fait un BON entonnoir ?
De manière globale, la personnalisation est un pilier essentiel pour le parcours d’achat. Nous sommes maintenant loin de l’époque où les clients ne se souciaient pas de la marque à laquelle ils achetaient leurs produits. Aujourd’hui, pour se démarquer des concurrents, il faut offrir un petit plus, quelque chose qui fait que les clients se sentent spéciaux. Et ce petit plus commence à la personnalisation.
Énoncer le prénom du client, lui proposer des produits en lien avec ceux qu’il a achetés… Il existe différentes formes de personnalisation.
Plus spécifiquement, un entonnoir de conversion efficace combine deux caractéristiques :
- Une stratégie d’inbound marketing, qui fait venir des prospects intéressés jusqu’à votre site web ;
- Une stratégie UX, qui apporte une fluidité de navigation optimale afin d’offrir une expérience client idéale.
Pour finir, l’efficacité d’un funnel de conversion se cache également dans l’accompagnement. Il est essentiel que Mathilde sente qu’elle est entourée, que votre priorité est sa satisfaction. Vous pouvez ainsi lui proposer d’autres produits, placer une FAQ visible sur le côté de votre menu déroulant, présenter un chatbot pour ses questions…
Comment créer un bon entonnoir de conversion ?
La théorie étant terminée, il est temps de passer à la pratique ! Concrètement, comment mettre en place un tunnel qui transforme efficacement les internautes en clients ?
La réponse se trouve dans ces 4 lettres : A.I.D.A.
La méthode AIDA se découpe en 4 étapes qui, lorsqu’elles sont mises bout à bout, constituent le parcours client idéal. Focus sur la méthode AIDA appliquée à l’entonnoir de conversion !
Attention
La toute première étape de la méthode AIDA est l’Attention : attirer des internautes intéressés. Autrement dit, amener du trafic qualifié jusqu’à votre site. Pour ce faire, vous pouvez appliquer différentes méthodes d’inbound marketing, qui consistent à faire venir les internautes jusqu’à vous.
Intérêt
Une fois que les visiteurs sont sur votre site internet, l’enjeu est de maintenir leur intérêt. Ils ont cliqué sur le lien menant à votre site parce que le produit ou service proposé les intéressait. L’étape de l’intérêt est de faire comprendre à l’internaute que ce que vous offrez peut résoudre ses problématiques, ou lui apporter un atout au quotidien.
Désir
Ensuite, il faut lui donner envie de se diriger vers l’étape finale du tunnel de conversion. S’abonner, acheter, contacter, prendre rendez-vous… Pour ce faire, vous pouvez utiliser des arguments de nature plus commerciale, comme des offres, des promotions, une durée limitée… Ces petits bonus participent à rendre votre offre irrésistible.
Action
Et enfin, la toute dernière étape : l’action ! Une phrase courte, percutante avec un verbe d’action savamment choisi, pour encourager le visiteur à agir immédiatement.
- Abonnez-vous !
- Prenez rendez-vous dès maintenant.
- Je m’abonne à la newsletter
- Je contacte un professionnel
- Demande de devis
- Etc…
C’est ce qu’on appelle un bouton d’appel à l’action, ou call to action.
Les éléments essentiels pour un bon entonnoir de conversion
Vous avez maintenant tous les éléments rédactionnels que votre entonnoir de conversion doit proposer. Suivez ce parcours incitatif à la lettre, et suscitez chez vos lecteurs l’envie de devenir vos clients.
De manière pragmatique, une étude a démontré que 50% des leads qualifiés ne sont pas prêts à passer à l’achat. Il est donc essentiel de suivre la méthode AIDA pour leur donner envie d’effectuer l’action que vous visez.
N’hésitez donc pas à travailler les pages de votre site internet ! Ainsi, la page sur laquelle Mathilde tombe lorsqu’elle se renseigne sur un produit doit contenir un lien particulier, qui la mène vers une landing page. Et cette landing page concerne l’action que vous visez.
Veillez à ce que la landing page en question soit attractive pour Mathilde, et que la navigation soit très intuitive. C’est à ce moment-là que la notion d’UX intervient. La landing page doit renseigner Mathilde sur votre offre, et répondre à toutes ses questions. Le côté graphique et le côté rédactionnel doivent être suffisamment travaillés pour dégager une sensation de professionnalisme.
Ensuite, bouclez votre landing page avec un call to action cohérent, et le tour est joué. Fluidité et intuitivité sont les maîtres mots d’un bon entonnoir de conversion !
